■利用互联网提供便捷、低成本的服务

　　在美国和欧洲的基金销售渠道中，互联网作为技术手段起着广泛和越来越重要的作用。

　　以美国为例，2006年5500万基金投资者家庭中90%使用互联网，70%每天至少上网一次。调查表明，79%的基金投资者为了理财投资目的使用互联网，74%通过互联网接触自己的银行或投资账户，57%通过互联网获取投资信息，23%通过互联网进行投资交易。尤其是 55岁以下的基金投资者中，大多数愿意使用互联网进行基金投资有关的活动。美国消费者联盟(Consumer FederationofAmerica)2005年的一项调查表明，绝大多数 18～54岁的基金持有人愿意上网获取有关基金的一般知识和对特定基金进行研究；多数 18～44岁的基金持有人愿意通过互联网获取与基金投资有关的报告和公告文件。

　　互联网的普遍使用不仅为投资者提供了便利，而且有利于销售渠道降低运营成本。这些在基金超市渠道中表现得尤为突出。基金超市通过互联网向人数庞大的投资者提供合并投资报告、基金发行公告、财务报告和纳税信息等，帮助降低基金超市的运营成本。基金超市还可以通过互联网向投资者提供大量而深入的关于基金的研究报告和其它详细信息，实现低成本向投资者提供增值服务。没有互联网就很难想象基金超市如何运转。

　　对中国的启示

　　将美国和欧洲基金销售渠道发展的上 述经验和问题对比分析中国目前现状，可以看出国内基金销售渠道的发展还有很多问题需要解决。

　　与美国欧洲发达的基金销售渠道比，国内基金销售渠道结构过于简单，服务比较简陋粗糙，还未能针对不同基金投资者的需要建立起一套分工细致、结构完整合理的基金销售渠道体系。例如，我们的销售渠道还没有基金超市、保险公司的参与，独立的专业投资咨询公司渠道刚刚起步，养老金计划渠道还没有建立。必须要大力充实、发展多元化的基金渠道体系，来充分满足基金投资者的多样性需求，满足各类投资基金发展的不同需要。多元化发展是个整体性的远大目标，对照美欧经验和问题，在国内基金销售渠道的建设中，以下几个具体问题还需注意，同时也更具有解决问题的可操作性：

　　■必须花大力气加强投资咨询服务，使之成为销售渠道中最广泛的基础、销售过程中最重要的服务内容。

　　中国基金销售渠道中的投资咨询服务非常欠缺。最重要的一个体现是，目前国内尚缺少独立的投资理财咨询公司这个渠道。到目前为止，取得基金销售资格的投资咨询公司仅有2家，其基金销售业务起步艰难。同时，作为现有基金销售渠道主力的商业银行，投资咨询工作非常薄弱，大部分营业网点缺乏合格的投资咨询人才，无法向投资者提供基金买卖的专业咨询服务。

　　即使是证券营业所，也存在缺乏专业咨询人才的问题。国内基金投资者很难得到所需要的基金投资咨询服务，很难把自己的基金交易决策建立在充分占有信息和科学分析的基础上。

　　要尽力解决好这个问题，需要监管部门的政策创新和有关企业的管理创新。政府监管部门应该更积极地允许更多合格的投资咨询公司进入基金销售领域，建立一整套相应的政策、法规来规范和要求这些公司。商业银行和证券营业所要大力培育投资咨询的专业人才队伍，也可以通过与外部的专业咨询人士和专业投资咨询公司建立更为广泛和密切的合作，来向基金投资者提供更多的投资咨询服务。政府还应该大力推动理财规划师的教育培训和资格考核、监督工作，提供更多的可用人才。

　　■在充分肯定商业银行重要作用的同时，也必须注意防止过于依赖商业银行带来的消极影响。

　　中国的大型国有商业银行网点覆盖全国、储户人数庞大，在基金销售渠道中占有主导地位。2005年，银行渠道占据了个人投资者基金交易总额的54%，在销售方面为基金行业的发展做出了重要贡献。

　　但是，同时也要看到银行渠道存在着一些问题，有可能影响到基金销售的公平竞争和投资人的利益。目前几家国有商业银行有了自己发起的基金管理公司，虽然它们在为与自己有关的基金提供销售服务的同时也为其他基金提供销售服务，但常常在服务的优先顺序上存在着差别对待。这使得银行系基金与非银系基金相比，具有天生的销售渠道优势，影响了基金之间的公平竞争。另外，国内商业银行普遍对各营业所下达储蓄存款指标，要求完成任务并依照指标完成情况对相关营业所和工作人员进行奖惩。为了不让基金购买影响存款指标的完成，营业所常常会鼓励投资者在基金购买上采取赎旧购新的做法，不管这样做是否符合投资人的最大利益。

　　要根本解决这个问题，只能依靠发展和壮大非银行渠道，包括基金超市、独立投资咨询公司、保险公司、养老金计划等等，从而降低银行渠道的份额，降低渠道集中度，提高渠道竞争程度。

　　■大力发展网上交易，发展以网上交易

　　为平台的基金销售渠道。

　　中国互联网普及程度虽然没有美国欧洲高，但在城市中的普及率已很可观，为互联网在基金销售中的广泛应用提供了基础。随着ETF、LOF基金的出现和发展，券商和基金公司对互联网工具的日益重视，相信基金的网上交易会在将来得到长足发展。

　　特别值得提出的是，中国的基金公司、券商甚至独立投资咨询公司，应该积极与互联网基金信息提供商或互联网技术公司等形成联盟，勇敢地探索基金超市建立的尝试。政府监管部门应该积极进行政策和制度创新，帮助解决基金超市公司建立单一账户以及相关的监管制度问题，为基金超市在中国的诞生和发展提供有力支持。