在美欧购买基金，你可以根据自己的需求，选择价格低廉的基金公司直销渠道、提供全方位咨询服务的机构、自动扣款的退休金计划或是转换零成本的折扣券商的基金超市。

　　近年来，国内的共同基金(开放式基金，下简称基金)销售渠道有了显著发展，除了基金管理公司直销外，代销渠道出现了证券公司和商业银行，它们都在全国各地有数目庞大的营业网点，不少公司还在上 海和北京拥有独立的基金销售公司。销售渠道的发展，为基金行业的迅速壮大做出了重要贡献。

　　但是，对比那些基金业发展比我们先行的国家，尤其是发展历史悠久、已经进入成熟阶段的美欧国家，中国的基金销售渠道发展还处于初级阶段，必须经历不断成长和成熟的过程，才能满足基金业继续发展的需要。

　　美欧发展之路

　　综合美国和欧洲在基金销售渠道方面的发展经验和遇到的问题，下列几点是值得高度注意的：

　　■满足各类投资人的多样需求

　　在这方面美国是典范。美国不仅是共同基金的发源地，也拥有世界上最大的基金市场。到2006年底，美国基金总规模已达10.4万亿美元，占全球基金总额的48%。经过八十多年的发展过程，美国拥有一个发达的、结构完整的基金销售体系。这个体系包括针对个人投资者的渠道和针对机构投资者的渠道。

　　针对个人投资者的渠道：包括直销渠道、提供咨询服务的机构、雇主发起的退休金计划和基金超市。直销渠道指基金公司对个人投资提供自己旗下基金的交易服务。提供咨询服务的机构包括全方位服务的证券公司、银行、保险公司和专业理财咨询公司。雇主发起的退休金计划是由雇主提供基金等投资产品，雇员通过工资扣除、支付基金等产品的费用。基金超市通常是一些折扣券商，它们提供多家基金公司的基金供投资者交易，其中许多基金是没有交易费用的。在基金超市里，投资者可以通过单一账户买卖或转换来自不同基金公司的基金组合。

　　针对机构投资者的渠道：包括基金公司直接向机构投资者如工商企业和金融机构、公益基金和政府部门等提供旗下基金供买卖，或通过中介向机构投资者提供自己旗下的基金产品。

　　上述渠道各自都在基金市场上占据一定的市场份额。例如在2002年，基金超市占基金市场总额的5%，个人直销渠道占12%，机构投资者渠道占13%，雇主发起的退休计划占16%，提供咨询服务的渠道占55%。提供咨询服务的渠道包括全方位服务券商、独立的理财规划师、保险经纪人、银行或储蓄机构的业务代表和会计师。

　　这些渠道代表了美国基金交易市场的高度分工，它们有针对性地满足了不同人群对基金交易的需求。例如直销渠道适合于对基金投资有知识和经验、偏好自己决策的人；而提供咨询服务的机构渠道显然适合于愿意从专业人士那里获得投资咨询意见和 帮助的人群；基金超市则对那些看重低廉的交易成本，喜欢在不同基金公司的基金间进行灵活而又低成本转换的投资者，有着巨大的吸引力。

　　1990年代末由几位美国学者和行业专家进行的抽样调查，在实证的基础上详细地揭示了各种不同渠道与不同投资者人群的关系。他们把渠道划分为证券经纪商(包括全方位服务券商和折扣券商)、银行、基金公司、保险公司、雇主发起的退休金计划和其它(例如理财规划师)，对投资者的年龄、收入、受教育程度、性别、关于风险的知识、关于基金费用和业绩的知识与各个渠道使用之间的关系，进行了抽样调查。调查分析结果显示，具有不同特征的基金投资者对渠道有不同偏好，不同渠道满足了不同特征投资者的需要。下面是这些发现中的一些例子：

　　*直接从基金公司购买基金的投资者中

　　2/3 是男性，而从银行购买基金的投资人在性别上大致是男女各一半。年轻的投资者更多地通过退休金计划购买基金，而年龄大一些的人则倾向于从银行、经纪人和基金公司购买。通过经纪人、退休金计划或从基金公司直接购买基金的投资者，其收入水平中位数明显比其它渠道投资者要高。通过经纪人或直接从基金公司购买基金的投资者，比其他投资者更有可能拥有学士以上的学位，而通过银行买基金的投资人受教育程度可能会更低一些。

　　*通过经纪人、从基金公司或者通过保险公司买基金的投资者，明显更有可能是有经验的投资者。通过经纪人买基金的投资者比其他类别的投资者更有可能拥有基金以外的各种资产，包括股票、债券、定期存款、年金和自有房产；通过银行购买基金的更有可能拥有定期存款，但拥有股票的可能性较小；通过退休金计划买基金的投资人，有定期存款的比例较小，而通过保险公司购买者则更可能拥有年金和自有房产。

　　*通过经纪人、直接从基金公司或通过退休金计划买股票的投资人风险承受度大，他们中有超过63%的人把最大的投资放在股票基金里，而通过其它渠道购买者则大多数不是这样。

　　从这些例子中可以明显看出，美国的基金销售渠道体系的基础是不同投资者人群对于销售渠道的不同需求。